舉辦虛假學術會議，借“講課費”之名向醫生行賄；每賣出一支藥品，按固定比例給醫生提成；為掩人耳目，公司財務竟主動“輔導”做假賬……隨著調查深入，葛蘭素史克（中國）公司在華行賄的深層鏈條被一步步揭開。

藥品銷售人員，與醫院、醫生打交道最多。在葛蘭素史克（中國）公司區域銷售經理李明（化名）看來，只有不努力的銷售，沒有搞不定的醫生。

近日，在河南鄭州警方審訊場所，李明（化名）和醫藥代表汪慧（化名）講述了他們是如何向醫生行賄，從而打開醫藥銷售市場的內幕。

投其所好，用各種手段拉醫生“下水”

“你是否了解你的客戶？他的處方習慣是什么？他的孩子多大，是否想到國外讀書？他們家的房子是否要裝修……”

李明說，想成為葛蘭素史克（中國）公司的醫藥代表，首先要經過為期半個月的“客情培訓”，而其中最隱秘也最核心的課程，就是如何與目標客戶建立長久且過硬的關系。準醫藥代表們被公司要求深入了解客戶，甚至精細到生活習慣、作息規律，以便明確何時拜訪最易達到推銷目的。

李明說，有三個因素直接影響著藥品銷量：一是醫生對產品的認知程度。二是醫藥代表與客戶的關系。最后是資源，也就是舍得在客戶身上投入多少。

汪慧說，公司規定，醫藥代表每月銷售額的7%可以作為客情維護費。2012年，她總共完成了70多萬元的銷售指標，按規矩，公司將其中7%至10%的經費作為她打點各路關系的“行賄備用金”。

“比如，有的醫生雖然回避了赤裸裸的金錢交易，但希望提高自己在圈內外的名聲。這時，學術會議或者專家講座的作用就體現出來了。”汪慧說，要使出各種手段，投其所好拉醫生“下水”。

“講課費”貓膩多，洗澡、按摩、旅游都可囊括

據了解，跨國藥企的“客情維護”早已不止于陪吃陪喝，更多的是以“講課費”、“餐飲費”等貌似合規、實則違法違規的方式支付給客戶。

根據公司規定，銷售人員可以報銷的費用只有講課費和餐費兩類。于是，只要想辦法把各種名目的行賄金掛上“講課費”的幌子，就基本沒有后顧之憂了。

據汪慧介紹，請醫生“講課”，即使醫生不到場，公司也會大方地把費用打過去；請醫生出國“開會”，費用數以萬計，也是“講課費”；請醫生洗澡、按摩，各種休閑娛樂項目費用動輒過千上萬，也是“講課費”……這還不算平時常規贈送的各類禮品。

此外,汪慧還要負責整個科室出去旅游、搞聯歡會的費用,這些都被裝進“講課費”的筐子里，并最終借著藥價轉移到患者身上。

確定行賄對象也有講究。汪慧說，首先要確定重點公關對象，想辦法從醫院藥房或信息科獲取“統方”，了解每個科室的開藥情況。為此，每月還要向中間人支付數百元“信息費”。

藥品要進入不同的科室,還要跟各個科室打通關系。科室主任點頭用藥后,還要打點各個醫生。醫生收的錢叫“臨床費”，按開方數量收費。以汪慧重點推介的哮喘藥品“舒利迭”為例，就是按每支15到20元錢返還給開藥醫生。

回扣與“交情”左右醫生開處方，吃虧的都是患者

2011年，通過入職培訓的汪慧經公司介紹，與某大醫院呼吸科主任于夫（化名）結識。此后，在汪慧“勤勉”的公關下，于主任成為汪慧手中的A類客戶。